建设工程商务谈判成功的步骤技巧监理与工程咨询 2024-02-08
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  工程咨询甲级资信【1】谈判准备


  谈判不打无准备之仗,方能立于不败之地。谈判准备的全部过程需要做到哪些方面?


  (1)知己知彼


  知己知彼即是需要了解己方和对方的所有情况。此处的知己知彼可分为对人(自然人和法人)、事(标的)及背景3个层次信息的了解。


  (2)知头知尾


  知头知尾即是指对谈判过程的设计或者预测。其表现形式是制订谈判方案,一般包括3项基本的内容:成交目标、谈判程序、谈判时间。


  (3)通过预审


  通过预审即是指把上述的谈判目标和程序形成的谈判方案向交易主人或者谈判的相关领导汇报,以及得批准的过程。通过预审是准备阶段必须要履行的法律程序,既验证谈判手的组织观念和职业道德水准,亦为谈判提供援助和保护。开大工程咨询


  【2】谈判方式


  (1)书面磋商:书面磋商系通过信息、传真、电子邮件进行说明、讨论,以说服对手以及达成妥协的做法。其优势在于谈判成本低,快捷,缺点在于局限性大。


  (2)电话磋商:电话磋商有快捷、便利的优点,还能够减少面对面的偶尔尴尬的局面,不过也有容易被拒绝与保留承诺证据难的缺点,所以要进行成功的电话谈判仍然要考虑其内在的特有要求。


  (3)面对面磋商:不管网络多么的发达,为了交易而面对面磋商的做法将会永远存在。面对面的磋商形式相较于书面和电话磋商更为丰富多彩,也具有复杂刺激性,处理的交易亦必然更大、更敏感。


  【3】讨价还价


  怎样讨价还价,让自己利益最大化?


  讨价还价是交易双方为了解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价与还价的行为。因为是在单位时间内同时进行买卖双方进攻转换,谈判的节奏和激烈程度相比前述阶段谈判更甚,要求亦更高,所以,买方与卖方都需要注意下述的问题。


  (1)进入讨价还价的时机,开始讨价还价的时机,将会直接影响这阶段的谈判效益。


  (2)讨价还价的方式在讨价还价阶段,谈判形式要求简明。仁海工程咨询


  【4】让步妥协


  如何的妥协才是适当的呢?


  (1)把握妥协时机:妥协时机即是何时可以退让的时机。只有时机得当,妥协才会名退实进,形让实不亏。


  时机有3点:➊有所得退;➋己方无理时退;➌全局需要推动力时退。


  (2)选择妥协方式:在谈判中有3种妥协方式:立场上妥协、数字上安协与文字上妥协。


  ➊立场上妥协。这个妥协是指态度、观点上的让步,属软性让步,是非实质交易条件的让步。


  ➋数字上妥协。是属于硬条件的让步,多数反映在价格、指标、保证期、交货期、服务量上。


  ➌文字上妥协。此妥协是指合同文本上的让步,是一种权责和风险性的妥协。


  【5】结束谈判


  结束谈判有3种形式:成交、破裂、中止,各种形式还有细分,具体情况会对谈判组织有不同要求。


  ➊成交:成交指双方达成协议而结束谈判。


  ➋破裂:破裂是指由于双方分歧严重,造成交易失败而结束。


  ➌中止:中止谈判是指双方由于某种原因,未能就交易内容或者条件完全达成协议,即结束谈判全过程的做法。监理与工程咨询


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