标书在招投标活动中扮演着决定性角色，其重要性犹如剧本之于电影。一份优质的标书不仅需要准确传达招标单位的全部需求，还应成为投标方编制投标文件的可靠依据和评标过程中的核心评判标准。投标方若未能对标书内容作出实质性响应，其投标文件将被视为无效标书而遭淘汰。

　　▲标书的系统分类

　　〔1〕按招标范围划分：国际招标书与国内招标书

　　国际招标书通常要求提供中英文双语版本。依据国际商务惯例，英文版本一般被视为基准文本。然而，考虑到国内外语应用水平的实际情况，招标文件中通常会特别注明：当不同语言版本出现歧义时，以中文版本为准。这一规定既尊重了国际惯例，又保障了国内投标方的准确理解。

　　〔2〕按标的物性质划分：货物类、工程类与服务类

　　基于具体标的物的差异，可进行进一步细分。工程类可细分为建筑工程、装饰工程、水利工程、道路工程、化学工程等；货物类则包括从粮食、石油等基础商品，到机床设备、计算机网络系统等复杂产品。不同类别的标书在内容侧重和技术要求上存在显著区别，体现了各行业的专业特性。

　　▲编制高质量标书的四项核心原则

　　〔1〕全面准确反映用户需求的原则

　　不同用户对其工程、项目和所需货物的了解程度存在较大差异，加之项目本身的复杂程度各不相同，招标机构需要根据用户具体情况和项目特点，协同用户、设计单位及行业专家共同编制标书，确保用户的所有合理需求得到完整、准确的体现。

　　〔2〕科学合理且切合实际的原则

　　技术要求和商务条件的设定应当依据充分且符合实际情况。技术参数应基于可行性研究报告和技术经济分析确定，避免盲目提高标准、过度追求设备精度或超出实际需要的装修标准，防止造成功能冗余和资金浪费。

　　〔3〕公平竞争（杜绝歧视性条款）的原则

　　招投标活动遵循公开、公平、公正的基本原则。只有保证充分的公平性和公开性，才能吸引真正有实力、有竞争力的投标方参与竞争，通过充分竞争实现采购目标，最终维护用户利益和国家利益。招标机构在编制和审核标书时，审查其中是否含有歧视性条款是关键环节；政府监管部门也将此作为监督工作的重点。

　　〔4〕保护商业秘密与国家利益的原则

　　标书编制过程中必须注重保护用户商业秘密，例如为保护企业的专有制造技术而进行图纸处理。同时，不得损害国家利益和社会公共利益，如确保噪声污染达标排放。在涉及国家安全的项目招标时，如广播电视部门的宽带网络建设项目，需要特别注重安全保密要求的落实。

　　▲招标书的核心构成要素

　　招标书通常包含程序条款、技术条款和商务条款三大板块，具体由以下九个重要部分组成：

　　〔1〕招标邀请函

　　由招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标项目内容、招标方式、售标时间、投标截止时间、开标时间地点、联系方式等信息。确定开标时间时，除了为投标方留出充足的标书准备和递送时间外，国际招标应避开国外主要假期和圣诞节期间，国内招标则应避开春节等法定节假日。

　　〔2〕投标人须知

　　此部分由招标机构编制，是招标文件的重要组成部分，着重说明招标基本程序。明确投标方必须遵守的规定和承诺的义务，规定投标文件的基本要求、份数、形式、有效期和密封方式等具体事项，同时阐明评标方法、原则、招标结果的处理、合同授予与签订方式以及投标保证金等关键内容。

　　需要特别说明的几个方面：

　　(1)投标文件份数应根据项目规模和评标专家人数确定，以确保评标工作顺利进行为原则

　　(2)货物、服务和工程项目的评标方法各有特点，应区别对待

　　(3)投标有效期应保证至合同签订后28-30个工作日

　　(4)国际招标必须提交投标保证金，国内招标也应积极推行投标保证金制度

　　〔3〕招标项目的技术要求及附件

　　这是招标书最核心的技术内容部分，主要由使用单位提供基础资料，并与招标机构共同编制完善。

　　〔4〕投标书格式

　　由招标公司制定的规范性要求，包括投标方授权代表签署的投标函，明确投标具体内容和总报价，承诺遵守招标程序和各种责任义务，确认在投标有效期内受其约束。同时提供技术方案提纲和投标价目表格式，便于对所有投标文件进行统一标准的比较。

　　〔5〕投标保证文件

　　保证投标有效的必要文件，通常采用三种形式：支票、投标保证金和银行保函。小额项目可采用支票或投标保证金方式，一般按投标报价的2%收取。投标保证金有效期应长于标书有效期，并与履约保证金相衔接。银行保函依托银行信用，是投标方参与国际市场竞争的重要信用工具。如投标方在有效期内放弃投标或拒绝签约，招标机构有权没收保证金以弥补损失。

　　〔6〕合同条款（通用条款与专用条款）

　　招标书的关键组成部分，作为双方经济关系的法律基础，对招标和投标双方都具有重要约束力。国际招标项目既要符合国际惯例，也必须遵守国内相关法律法规。针对项目的特殊要求可补充专用条款，如支付方式、售后服务、质量保证、保险费用等，这些内容应在技术部分专门列出。专用条款的设置应当合理，不应过于苛刻，也不能将风险全部转嫁给中标方。

　　〔7〕技术标准与规范

　　对于特定设备（如通讯系统、输电设备）而言，这是保证设备质量的重要技术文件，应作为招标附件提供。技术规范应对施工工艺、工程质量和检验标准作出详细规定，这是预防纠纷的重要前提。内容包括：总纲、工程概况、各分项工程对材料、设备和施工技术与质量的要求，必要时明确各分项工程的工程量计算规则。

　　〔8〕投标企业资格文件

　　由招标机构提出明确要求，需要投标方提供相关产品的生产许可证及其他资格证明文件，如ISO9001、ISO9002质量体系认证证书等，同时要求提供过往业绩证明。

　　〔9〕合同格式

　　提供标准化的合同文本格式，确保合同签订的规范性。

　　▲招投标基础知识解析

　　招标是指招标人在特定时间、地点，通过发布招标公告或招标文件，提出拟采购商品的品种、数量及相关交易条件，邀请投标方参与投标的行为。

　　投标是指投标人响应招标人的邀请，依据招标公告或招标文件规定的条件，在指定时间内向招标人递交投标文件的行为。

　　招标和投标实际上是同一贸易方式中相互对应的两个方面。目前国际通用的招标方式主要分为以下三类四种：

　　〔1〕竞争性招标

　　招标人邀请多个投标人（通常几个至几十个）参与竞争，通过多轮竞标，选择对招标人最有利的投标方达成交易，属于卖方竞价的交易方式。国际竞争性招标有两种具体实施方式：

　　(1)公开招标：无限竞争性招标。招标人通过国内外主流媒体发布招标公告，任何对此感兴趣的组织和个人均有平等机会购买招标文件参与投标。

　　(2)选择性招标：又称邀请招标，属于有限竞争性招标。招标人不通过大众媒体发布广告，而是根据自身的业务关系和情报资料，对特定客商进行邀请，经过资格预审后，允许其参与投标。

　　〔2〕谈判招标

　　又称议标，是非公开、非竞争性的招标方式。由招标人直接选定几家客商进行一对一合同谈判，谈判成功即达成交易。

　　〔3〕两段招标

　　无限竞争招标与有限竞争招标的结合方式。先通过公开招标广泛征集投标方案，再从中筛选出符合条件的优秀投标方进入第二阶段的选择性招标。

　　目前，政府采购项目大多采用竞争性公开招标方式。

　　▲技术要求与附件编制的专业要点——以机床采购为例

　　不同项目在编制标书时有各自特殊要求，此处以机床采购为例，说明共同的技术要求编制要点。

　　设备的技术要求及附件主要包括以下内容：设备规格、技术参数、质量性能指标、控制方式及自动化程度、工艺流程、检验验收方式与标准，以及对原材料、零部件、工具、包装的具体要求，还包括安全、环保、节能和劳动保护等方面的规定。附件通常包含典型零件加工图纸等关键技术资料。

　　机床招标的技术要求通常包括以下11个方面的详细说明：

　　〔1〕招标编号：由招标公司统一编制，便于项目管理与追溯。

　　〔2〕设备名称：确保准确无误，符合国际标准或行业规范。

　　〔3〕数量：单位明确无歧义，数量精确无误。

　　〔4〕交货日期：设定合理的制造周期，避免因工期不合理而排斥潜在投标方。普通机床通常为3-6个月，大型复杂机床可能需要8-10个月或更长时间。

　　〔5〕设备用途及技术要求：此部分包含四个关键方面：

　　(1)基本要求：明确设备主要用途、加工对象，必要时附加工图纸。为保护企业商业秘密，可根据加工工艺和精度要求专门设计招标用图纸。此部分应详细说明生产纲领、被加工产品的材料特性、重量、外形尺寸及设备各项功能要求，同时明确加工节拍、单位工作时间、能耗指标，以及对噪声、三废处理、环保和劳动保护的具体要求。

　　(2)技术参数：根据加工件需求提出关键参数，最好给出合理范围，尽可能覆盖各厂商相应型号的典型数据。

　　(3)机械结构：提出原则性要求，引导投标方详细描述机床结构设计和材料选用，便于评估机床的稳定性、使用寿命和精度保持性。

　　(4)电气控制：特别注意电源要求的合理性，考虑国内外电网差异和地区供电质量不均的现状。明确电气元件和电机要求，如采用交流伺服电机。控制系统选择应给出较宽松的范围，如FANUC、西门子、NUM等主流系统或各大机床厂专用系统。控制系统功能应根据实际需要合理设定，避免因软件功能要求过高导致价格异常。

　　〔6〕附件及备件：此部分在前期工作中易被忽视，但附件和备件往往具有较高价值。质保期内的附件和零配件应包含在总价中；质保期外的零配件，建议供应商提供推荐清单并分项报价，便于招标方根据实际需要选择。

　　〔7〕技术文件：明确所需技术文件的种类、数量和语言要求。要求提供各类合格证书、精度检验证书和性能测试记录等完整的技术文档。

　　〔8〕培训及技术服务：包括设备安装调试要求和人员培训安排。

　　〔9〕验收标准：优先采用国际通用标准或我国认可的国外标准、欧洲标准等，同时不排除其他符合要求的适用标准。

　　〔10〕报价方式：要求分项报价，便于评标比较和合同签订。通常采用FOB或CIF两种报价方式，风险转移点均为装运港船舷，交货地点决定风险转移的具体时间和位置。

　　〔11〕包装运输要求：直接影响货物能否安全、准时、完好地送达用户手中，必须明确具体的要求和标准。

　　通过以上系统的标书编制要点解析，特别是结合机床采购的具体实例，可以为各类招标项目的标书编制工作提供实用参考，帮助招标单位和投标方更好地理解和应用招投标的核心要求，确保招投标活动的顺利进行和项目目标的圆满实现。