工程造价管理期刊在工程咨询工作过程中，商务谈判是整个咨询工作的关键环节，成功的商务谈判不但能够降低企业经营成本与增添企业效益，并且还能够成为展示咨询企业综合实力的一个平台。

　　具体到实际的工程咨询工作，以投资管控工作为例，工程量计算的准确与否？定额子目是否合适？以及合同价款确定等方面，通常会成为双方焦点的分歧。故此，工程咨询人员一定要掌握谈判的一些基本策略，在保障自身企业不受损害的前提下，采用灵活的谈判策略，为项目的顺利实施奠定一个良好的基础。

　　【1】投资管控中容易出现的主要分歧

　　（1）工程量计算准确性的分歧

　　工程量的计算通常是以施工图纸与工程变更签记录为依据，来确定工程量。然而，在实际投资管控工作过程中，有可能会出现分歧的主要原因是：因变更签证部分造成的工程量变更。工程造价属于

　　尽管变更签证的工程量通常需要经过相关负责人员的签字确认，不过由于各种的原因，致使签证工程量不真实、不准确的现象却并不少见。

　　（2）套用和调整定额子目的分歧

　　套用定额的正确性，主要围绕每个定额子目所含工作内容及对定额的调整。这就要求：

　　首先，按照施工图确定各个分部分项工程的清单项所包含子目工程量。

　　然后，进行人、材、机的调差、取费，构成子目综合单价。

　　最后，各子目组价项的工程量乘以其综合单价。建设工程造价员查询

　　然而，预算定额在编制过程中，那些由于各种因素造成的实际条件变化，导致了指标和实际用量差距较大，常常也会成为双方一个主要分歧。

　　（3）合同价款理解的分歧

　　在总价合同下，变更和合同价格的调整通常组成影响合同总价的两个重要因素。由于变更范围认定的不同，亦会存在因变更无法准确界定造成双方履约过程中发生争议。

　　【2】投资管控谈判的四个基本策略

　　（1）深入做好前期调研，要充分考虑谈判前的方方面面

　　在谈判工作开始前，工程咨询人员需要对具体的争议问题做好充分的调查研究。不但必须充分了解合同、图纸会审记录、变更通知、隐蔽工程签证资料等有关情况，还需要对谈判中可能发生的各种情况，双方分歧的焦点问题，做好充分的预案及准备。

　　例如，谈判前做好一个谈判清单，在这份清单里，考虑到谈判双方的需求、利益关切，甚至还要考虑到对方谈判人员的个人性格、谈话风格，以及合理的会议安排、会场布置。这是由于任何一个细节问题都可能会影响最终的谈判结果。

　　（2）根据谈判目标，采取不同的谈判策略

　　谈判过程中，投资管控人员需要充分坚守自身底线原则。明确要在哪些问题上坚持本方合理诉求？哪些问题能够依据谈判的具体情况，作出适当让步，或者让步到哪种程度？进而按照实际情况，确定可能采取相应的谈判策略。郑州工程造价咨询

　　在本方占有绝对优势的时候，投资管控人员又想使谈判结果达到比较高的期望值时，可采取高压的策略。在谈判开始就抢先说出我方的较高要求，而且明确表示不会作出退让妥协。

　　不过采取高压策略时，亦要充分考虑到可能会引起对方的不满情绪。因此，还需要结合适当诱导方式，通过答应对方的一些要求，引导对方做出适当让步。

　　倘若谈判目标只是要接近自身期待的中位值，而且本身也并不是占据绝对优势时，也能从双方合作的长远发展，共同利益的角度，做出某种的承诺，以使对方的态度与立场发生转变。

　　而具体的谈判策略应当怎样使用，需要建立在充分核实与了解对方的底线基础上，再确定本方的态度与谈判策略，进而促使谈判过程，根据本方的预设朝好的方向发展。

　　（3）把握和利用谈判时机

　　在谈判过程中，本方的意图与要求，需要在确定前期谈判策略的基础上，等待合适的时机逐步提出。工程造价的前景

　　所谓的合适时机，指的是在充分了解对方意图与诉求的时候，在处于某种优势地位的时候，甚至是对方不得不让步（暴露弱点）的时候，迫使对方不得不接受。即便是在难以接受的情况下，对方也会加以考虑。

　　在谈判中，合适时机的出现是稍纵即逝的，因此，一旦出现这样时机的时候必须要当断则断。千万不可以优柔寡断，反倒坐失良机。同时，就算时机不成熟的时候，亦需要通过适当策略，循循善诱，引导这样的时机出现。当出现对自己不利的时候，可以采用虚拟第三者的方法，说明要请示主管、领导同意后再谈，为自己准备好退路。

　　（4）真挚诚恳的态度和良好的情商技巧

　　在谈判过程中，真挚诚恳的态度能够给对方释放出真诚的价值，有利于双方在谈判过程中保持情绪的平静及稳定，有助于双方客观地去观察、分析和思考问题。

　　除此之外，需要注意情商技巧的运用。谈判中语言表达要简洁、贴切，要耐心倾听对方讲话，不要随意打断对方的发言。并且，需要善于观察，从对方言谈、举止等一系列的细节动作，揣测对方的心理状态与诉求。

　　综上所述，对于工程咨询人员而言，合理运用商务谈判策略对工作目标的实现有着十分重要的现实意义。甲级工程造价